首先,所有流量都有成本,免费的流量是不存在的。
现在很多市场营销课程都喜欢谈免费流量,其实这是不对的,任何流量的获取都需要投入资源的,包括财力、人力,和时间。

流量变现各个阶段,我们的流量应该如何去获取?-赋能集团
以淘宝店举个例子,可以在淘宝开店,淘宝会免费给你一些流量。但是要得到这些流量,需要装修店铺,上架商品,优化关键词,学习一些基本的开店教程。现在,你甚至需要找几个朋友帮你刷一下单,才能搜索到你的商品。你发现了吗?其实,为了获得淘宝的流量,你已经把你的时间成本、资源成本甚至人际关系都投入到了店铺上。虽然你没有直接从淘宝做任何推广,但是你的投入其实还是比较大的。
现在我们所说的内容营销和私域流量运营等等,都需要投入一些相应的资源。在内容营销的层面上来讲,不仅需要创作一些内容,还需要在各个新媒体平台进行发布,然后维护这些内容,并且还要想各种办法对这些内容产生的流量做一个变现路径的策略,这样才能产生实际的收入。以私域流量为例,需要公司统一管理这些微信号的运营人员,为这些运营者提供素材并制定规范,确定业绩考核目标,这些工作都是成本。
没有免费的流量,原来的流量很容易获得,只是平台拿了投资者的钱给你补贴,当补贴结束时,流量成本才是真正的市场价格。尽管现在比较流行内容获客和社交获客,但这些只是一些已经改变的成本结构,从直接平台和渠道,到现在给内容的创作者或社交裂变中分成的人。

其次是要了解你自己得定位
流量的获取我们首先要进行你自己产品特性的思考。《孙子兵法》里面说到,作战最重要就是”知己“。要考虑以下面几个重要因素:面向的用户群体、产品呈现的形态、所在的行业特性、商业模式和盈利模型、以及产品特性。

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1. 面向的用户群体:消费者、中小型企业、大型公司企业
面向企业主的流量和面向消费者的流量获取方式有很大的区别。面向消费者就是我们常说的2C,面向企业就是我们常说的2B。2C的客户单价比较低,决策周期短,需要分析目标用户的特点,进行针对性的投放。在流量获取方面,更倾向于信息流和搜索。相比2C,2B的决策周期更长,决策过程更复杂,更需要有一定的售前支持,流量获取偏向于内容、搜索、销售、线下展示等。
2. 产品呈现的形态:网站平台、APP、SAAS、咨询服务
产品的形式决定了获取流量方式的不同。例如,网站更适合做PC广告,APP应用程序更适合应用市场推广或移动广告,SAAS和咨询服务更适合创作内容获取流量。
3.所在的行业特性:社交、游戏、电子商务、金融
所在行业的发展决定了获得流量的成本,游戏、电商、金融类是竞争最为激烈的领域,流量的需求非常大并且价格高。游戏行业比较适合自己社交生活方式获客,电商目前偏向社群化,网红和直播内容比较流行,金融市场限制比较多,能推广的渠道方面比较有限。
4. 商业模式和盈利模型:自由增值、会员、现金流
流程变现的模式更适合于流程采购模型。通过各种中小渠道购买相对便宜的流量、会员、免费增值等盈利模式。它更偏重内容、产品层次、使用品牌、社会化、社区化的方法效果更好。
5. 产品特性:客单价,复购率
产品的客户单价越高,用户的教育就越重要。在用户付费之前就要打消掉用户的疑虑,需要专业导购人员,通过社群或社区,内容获取的流量转化率会更高,直接采用广告投放的方式就容易流失用户,复购率高的商品就适合私域流量方式,把用户留在自己的产品体系内,才会活跃起来。

然后是,用户画像
产品的目标客户是谁,他们又在哪?

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获取流量的第二个要考虑的因素是你的用户群体。你需要对你所有的潜在用户有一个清晰的认知。
用户画像可以简单理解为是海量的数据标签。根据用户目标、兴趣爱好的不同、性别年龄的不同、消费层次的不同,将其分为不同的类型,然后从每种类型中提取典型特征,形成角色原型。总结成一个词:标签化。用户画像还是很复杂的,是一个逐步认知迭代的过程。
这里可以简单举例介绍一下:如,金融企业产品下,我们需要经常关注的一些标签
学历、职位、收入、消费水平、消费的类型、芝麻信用或者微信信用分、用户的手机型号等等。

最后是主要获客渠道
确定了产品性质和用户画像以后,再确定推广渠道。

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渠道主要有以下几类:
1. 传统渠道
传统渠道就是传统文化商业经济时代中使用的推广手段和方式,主要是以人力资源为主,比如说电销、会销、地推。这种获客方式转化会比较高。
2. 付费渠道
付费渠道就很多了,最重要的是搜索和信息流广告,DSP的使用也比较多,但欺诈比较严重。其他包括对外跨界的合作,如积分广告,以及软文推广,上午公关,品牌营销推广。有偿营销的效果是显而易见的。
3. 社交渠道
社交渠道主要依托微信、QQ、陌陌等社交工具,有团购、助力、多级直销等社交裂变方式。但前期需要有种子用户基础的沉淀,后面随着用户越累积越多,效果才会越来越明显。
4. 内容渠道
内容渠道主要依靠创作的内容获取流量,最常见的包括软文、网红、直播、内容需要花费时间来构建,效果不如付费渠道及时。
5. 其他渠道
其他渠道主要是碎片化的方法,比如seo优化,论坛营销,还有一些灰色的方法,比如有些获取客户的方式会利用现有平台规则的一些漏洞。
简单分析总结一下,就是传统营销渠道靠的是人力,付费渠道靠的是资金,社交渠道靠的是人脉,内容渠道主要靠时间、其他渠道靠对规则的了解。

渠道的选择原则
一般来说,根据自己的业务特点,我们以2C中小企业为例,我在这方面有更多的经验

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优先使用便宜的渠道:这个好理解。中小企业一般都是资金短缺,但如果你的企业比较有钱,可以忽略这一条。便宜的渠道一般转化率都不高。
和目标用户群进行比较,分析匹配的渠道:这个问题很好学习理解,如果你产品的目标企业客户群是女性,你最好去小红书上去获客,别去什么都是值得买上面去推广。
有溯源的渠道是首选:一般流量的转化率需要以数据为基础,能够溯源,才有可能优化广告效果。
投放灵活性的渠道优先选择:线下广告和一些企业合作MCN机构,一般来说都是一个季度或者半年起投,如果你的产品和商业模式研究还不清晰,这种信息渠道就暂时不要考虑了。
大体量的渠道优先:大体量渠道决定你的客户上限,暂时不需要中小企业考虑。这是爆发期企业需要考虑的东西。

那么如何选择渠道?
公司的发展阶段、推广预算、产品类型、预期规模、发展战略和商业模式决定了渠道的选择。

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1. 产品的性质
2C产品,决策时间短,一般客单价比较低,而用户进行画像也比较可以清晰,比较研究适合自己搜索、信息流广告。
基于内容的产品,特别是用户原创内容,高质量的内容是公司的资产,这是适合搜索引擎优化,内容获客。
2B类产品,决策周期长,价格高,需要售前服务,适合主要通过媒体广告、公关、销售、本地推广等方式获取客户。
2. 团队的规模
当一个企业团队的规模比较小,并且资金比较充足的时候,比较研究适合搜索和信息流广告,这种方式对团队能力要求不高。当产品的变现周期长,团队新媒体团队强,则适合创作内容营销。当团队能力还不错,可以选择适当对接第三方中小流量渠道,通过CPA/CPS分成的方式实现合作。
3. 推广预算
预算充足时,更适合有偿的付费渠道,见效快,周期短。如果推广预算不足,就考虑内容渠道,社交渠道,用时间周期去换资源,通过内容的积累来获客。
4. 所处增长阶段
当你处于0到1阶段时,最好的推广方式是社群社交,找到种子忠实用户,并确定产品和市场是否匹配。当验证完成后,需要从1到100,更适合竞价搜索和信息流广告,当要继续扩大规模时,就要注重渠道性价比和稳定性,然后挖掘更多的渠道。
流量商业发展模式的核心问题就是投入产出比要大于1,要获取便宜的流量,同时企业能够把这些流量以更贵的价格卖出去。我们应该聚焦于如何创建这种传统商业模型,如何有效提高流量的转化效率,如何能够用数据研究分析的方式,不断优化公司整体的管理流程。
作为个人,你可以找到这些便宜的免费流量,但作为一家企业,与其获得这些免费流量,不如花时间测试商业模式,测试转换率,当你可以找到ROI大于1的方法的时候,并有能力把ROI做到大于1的时候,有偿的付费流量才是一种可规模化,可快速做大的选择。